专家谈谈CRM选型的CRM和电话销售

　　专家谈谈CRM选型的CRM和电话销售。

　　我经常接到一些公司销售人员的电话，有些人拉着虎皮，说他们是一家知名公司，一个政府部门的人员，希望提高电话销售接听率，但事与愿违;有些人卖产品很无聊。

　　电话销售谁最成功?

　　1998年，当世界其他地区非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路厦门人才交流中心设立招聘平台时，没有人认为这家低调进入中国的美国公司现在会取得如此好的成绩。

　　走进戴尔，你可以看到一个开放的办公环境千平方米的空间，数百个戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，每天处理数千个电话，直接向客户销售电脑。毫无疑问，戴尔的电话销售相当成功。

　　事实上，戴尔的电话销售成功遵循了电话销售成功的基本原则。这些基本原则至少有以下几点：

　　首先，要注意电话销售的产品。并非所有商品都适合电话销售。一般来说，适合电话销售的产品应满足以下基本条件：一是产品相对目标市场应进入生命周期的成熟期;二是用户必须对产品有相对明确的需求;第三，客户可以忍受付款后的时间，直到他们得到货物，否则客户会选择其他渠道购买。通常，能够满足上述条件的产品包括：PC、手机、图书、日用品、简单金融产品、电信费用套餐、保险服务等。

　　从这个意义上说，所有需要体验和试用的产品，如企业软件、家具、设备等，都不适合电话销售句话就能说清楚，比如域名注册服务、广告推广服务等。，更有效。

　　第二，要逐步发展客户，每个阶段都要采用相应的营销策略组合。所谓循序渐进，就是要遵循客户发展的一般规律，在不同的阶段采取不同的客户接触，客户获取或销售策略不能冒进。

　　我们可以将客户的发展分为四个阶段或四种类型：潜在客户、潜在客户、新交易客户和老客户。对于不同阶段的客户，应采用不同的营销策略组合。例如，对于潜在客户，主要是将产品信息传递给他们并引起他们的注意。此时，可采用直邮、电子邮件、传真、传统广告甚至冷呼出等方式。当潜在客户有兴趣购买时，他们可以通过呼叫、回邮或在线注册成为潜在客户。因此，作为电话销售商，他们不仅要提供各种方便客户的联系方式，还要具备很强的电话销售技能。电话销售真的从这一步开始。

　　许多不成功的电话销售项目失败是因为他们没有一步一步地开发客户。例如，一些项目直接使用冷呼出，伤害客户，导致电话销售失败。

　　如果一个工人想做好工作，他必须首先磨利他的工具。我们经常引用它。孔子告诉子贡，一个做手工或工艺的人，要想完成工作，首先要准备好工具。DELL公司首席执行官迈克尔·戴尔说:信息技术是制胜的一般标准。毫无疑问，DELL对CRM有着深刻的理解。因此，我们需要选择管理工具来管理客户。

　　如果你想实施电话销售模式，CRM已经成为你最重要的武器，我们可以通过各种方式(电子邮件、冷呼出、广告、直邮)获得客户的关注，让你的潜在客户成为你的潜在客户。然后将潜在客户转化为购买客户，需要CRM系统帮助您动态调整和管理客户属性和阶段。XToolsCRM是一款不错的产品，热门客户的标签功能让整个管理变得简单。

　　电话销售，你准备好了吗?

　　电话销售的成功在很大程度上取决于人类的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场指导、质量监控、绩效管理、激励和薪酬制度等，各方面都有一套科学的方法和流程。例如，电话销售代表的招聘通常有决定人才需求、列出工作职责和岗位需求、招聘设计和广告发布、简历收集和筛选、听力、第一次面试、第二次面试和就业八个环节，每个环节都需要非常详细，如听力环节，每个问题的设计都非常有针对性，可以通过回答问题来判断候选人的特点。有时，找到一个合格的电话销售代表，真正做到百里挑一。

　　电话营销应该有良好的客户名单和良好的数据管理。电话营销不同于传统销售的最大特点之一是更有针对性和互动性。一个成功的电话营销必须准确地找到目标客户，并向他们销售有针对性的产品和服务。电话营销可能针对潜在客户、老客户和不同客户，其数据采集方法和分析方法会有所不同。如何获取数据?是购买、租赁还是与其他公司合作?如何保证购买或租赁的数据质量?如何清理数据(重量排放、伪造、错误检查)?如何分析客户类型，并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合?这些细节是否详细，将影响电话营销的成功率和成本效益。CRM软件可以很好地处理细节。

　　CRM数据管理也是一个不可或缺的环节。CRM数据管理是指数据存储、数据安全、数据维护等。戴尔电话销售的成功也得益于拥有良好的数据管理团队，对客户数据进行详细的分析和科学的处理。类似于XTols租赁CRM，它已经成为中小企业客户数据管理的有利武器，因为XTols将提供数据安全和数据维护。

　　此外，专业的电话销售技能是实施成功电话销售的保证。在电话销售的整个过程中，电话销售技能可以被视为真正的刀和枪。无论你背后的工作有多好，如果电话销售代表不能很好地使用销售技能，他们最终都会失败。一个成功的销售电话，从电话开始到需求识别，然后从定位推荐到解决疑虑，最后到交易感谢客户的各个环节都需要掌握。值得一提的是，电话销售并不完全依赖于电话脚本，一个好的电话销售代表可以合理地使用标准的电话脚本，个性化地使用，以实现完美的销售。你准备好了电话脚本(销售脚本)了吗?

　　电话销售需要解决支付和配送的问题。配送通常不受很多电话销售公司的重视。如果你认为东西卖了，配送就无所谓了。事实上，从客户的角度来看，购买产品是一种完整的体验。这种体验不仅是产品本身的质量和销售人员的服务态度，也是支付的便利性和配送服务的良好环节。如果客户想购买产品，他必须去银行排队很长时间，或者在家里等待配送人员上门，这将影响他对整个购买过程的满意度。解决这个环节的问题是电话销售成功的另一个保证。例如，戴尔为用户付款提供了许多选择，甚至可以在不离开家的情况下付款。方便客户，自然降低客户购买门槛。

　　电话销售与CRM软件的融合。

　　我们需要找到一个操作应用程序相对简单的CRM软件。简单操作的意义在于，销售人员愿意使用CRM作为他们的辅助工具，而不是负担。简单的应用程序是：无需太多的曲折，包括软件架设、员工培训等。

　　结束语：

　　以上是电话销售成功的几个基本环节，具有非常普遍的意义。适用于许多行业。要实施电话销售，你不妨先理清自己的想法，做好准备。如果你遵循这些基本原则并付诸实践，电话销售很难成功。

　　无论你是否想实施电话销售，DELL的电话销售模式都值得我们研究和分析。我们可以看到，一个成功的公司背后一定有支持他的模式，电话销售管理的成功成为直销模式的利器，也实现了DELL模式。