实施ERP系统，促进销售是硬道理

　　今天的市场规则并不像“大鱼吃小鱼”那么简单，而是增加了“快鱼吃慢鱼”的概念!艺术材料是一种具有强烈“手工车间”经营模式的行业，迫切需要引入先进的竞争经营理念，培养自己快速适应市场变化，逐步主导市场“快大鱼”，以生存为基础，寻求发展。

　　彩虹公司是业内老国企，生产销售以服务“西画”为主的艺术材料。产品线包括颜料、画笔、纸张、画布等。，并逐渐延伸到教具、文具和玩具。在寻求“快速销售”——促进销售的道路上，选择了实施ERP(Enterpriserplaning、企业资源计划)系统。

　　ERP在“设计”的起跑线上销售产品。

　　只有满足市场需求的产品才能实现销售，然后“快速销售”。设计和BOM(BillofMaterial，材料清单)也是ERP应用的来源。彩虹公司成品12000种，半成品8000种，原材料近2.5万种，复杂度巨大，可想而知。如果没有ERP强大的主要部件文件、产品结构和工艺流程功能，产品设计就不能导入系统，就不能谈产品订单、生产和销售。特别是现在很多外国客户的设计要求都记录在ERP系统或者其他与之兼容的系统上。没有ERP，销售业务就会输在起跑线上，甚至被扼杀在“摇篮”里。

　　ERP使销售工作按计划有章可循。

　　彩虹公司的大部分客户都是出口客户，“时间紧迫，订单紧迫”已经成为一种常见的做法。在没有ERP之前，订单迟交也时有发生，被客户罚款，退货，严重损失了企业的效益和声誉。ERP系统有很大帮助：在系统的帮助下，坚决杜绝企业管理的随机性，强调计划的严肃性，用严格意义上的主要生产计划和材料需求计划代替手工计划，进一步分解操作计划和采购计划;在科学规划的指导下，提高生产效率，坚持三年中月工时比定额低3%，订单交付准时率达到97%以上。

　　彩虹公司对全国各地的国内客户实行区域管理。区域销售不平衡与生产基地生产能力的矛盾局限于销售的快速增长，缺货和库存积压同时存在。缺货直接影响销售业绩，库存积压占用资金，间接影响销售。如何处理总部以外四个办公室的独立和相互依存的供求关系?彩虹人在ERP的DRP模块中找到答案。DRP的运营可以使四个办公室的产品来自生产基地，产品之间不再有二次转移，平均产品销售周期(配送时间+运输时间)为8.5天，比以前缩短1.5天。办公室库存平均年降低5%左右。

　　库存周转为快速销售奠定了基础。

　　彩虹公司的行业可以归因于消费品行业，库存周转非常重要。库存积压一直被视为“眼中钉”。借助ERP总结库存管理经验是一个长期的“愿望”。库存管理不仅要关注仓库，还要从财务规划入手，以科学的理念为企业库存提供“紧箍咒”，实施目标管理。跟踪近三年库存周转率(年销售成本/平均库存金额)，可以看出销售增长与库存周转率明显成正比。此外，利用ERP的一系列报告，可以提出“库存年龄”的概念——现有库存与一段时间销售的比例，动态分析库存压力支持生产和销售的适应性，系统自动预警一定时期内“不动”(无系统操作)的材料，帮助销售部门优化“快销产品”，淘汰“慢销产品”。

　　追溯产品批次保证销售工作“保质保量”

　　在经济危机的形势下，欧洲、美国和其他国家的贸易保护主义正在崛起。直接作用于彩虹公司业务，客户要求是成品符合全球统一识别系统及相关业务标准——EANooUCC系统：产品外包装标签和物流管理数字化。为了应对这一“准入”标准，引用了ERP中的批号和条形码管理功能，不仅保证了我们产品在世界范围内的唯一性，并融入了国际供应链，而且为质量管理提供了可追溯性产品和部件的缺陷。即使是一向挑剔的外国客户也感到遗憾，ERP使天津柯雅的产品达到了更高的水平!

　　更注重供应链的效率。

　　当今行业的竞争不再是产品和生产产品的企业的直接竞争，而是整个供应链的竞争。彩虹公司利用ERP的供应链管理功能，进一步与客户和供应商合作。首先，大客户(主要是国外客户)的订单处理呈现出“快销”的风格，实现了EDI(Electricdatainterchange电子数据交换)，无纸化协作的业务流程效率翻了一番:从客户订单到ERP系统的实际输入至少需要2天，现在需要15分钟才能“完成”，完全自动化，错误率控制在0.3%以内。其次，在物流方面，大力推进客户赊销和供应商库存，使供应链资金分布更加平衡快速;产品运输外包，让外部专业服务帮助我们实现高效低成本。

　　快速销售需要控制风险：快速运行是基于正确的方向。

　　销售的目标是实现利润，内部控制是保证公司正常运行的重要手段。ERP的创新理念——信息技术对管理行为的“刚性”约束，必须将所有业务建立在合理科学的信息系统之上，从源头上杜绝“暗箱操作”。消除人为因素的随机性，避免了业务性质和判断结果的不确定性，最大限度地减少了非理性因素的干扰。所有业务数据不能随意更改，大大降低了欺诈的可能性;实现现有的内部控制管理理念，转化为新的生产力因素，降低风险，提高效益。彩虹公司将ERP内部控制功能应用到销售管理中，可以称之为终极。首先，销售价格和折扣要经过审批，在系统中形成价格体系，每个销售订单和最终价格都要受到约束，异常情况有人监督;其次，对客户信用的评估和账期的控制，随时监控欠款过多的客户和逾期不还宽的客户，控制他们的订单和交货;最值得推崇的是这些内部控制措施都遵循事前控制计划，事后分析改进。

　　快速销售的新概念：敏捷制造+服务长尾市场。

　　艺术材料的一些市场属于典型的长尾市场：市场非常分散，单位利润很低，需求也多种多样。针对特定需求的产品可能只适用于一小部分群体，也只能形成一个非常小的市场，即所谓的利基市场。然而，产品类型的长尾总是比我们想象的要长得多，如果所有这些利基市场都聚集在一起，它将创造一个非常可观的巨大市场。擅长管理生产制造的ERP系统具有生产经营计划管理和车间生产现场控制的功能，通过按订单或计划快速计算MRP，提高系统响应效率，实现随时计算和随机计算的理念。

　　回顾彩虹公司近年来的销售业绩，令人鼓舞：年平均增长率超过两位数，增长率来自新兴业务和新兴市场的37%;同期市场份额从原来的11%增长到13%。ERP有很多功劳。无可争辩的事实让我们完全有理由相信，只要选择合适的信息产品和务实创新的实施，信息化将使企业“更加强大”，快速发展。