CRM使企业的销售管理可控

　　由于信息的重要性，许多销售经理在团队中建立了信息获取的机制和方法。例如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。这种方法大多以工作报告为主，通常含水量大，不仅不利于信息访问，而且时间长了容易流于形式。使管理者和IT服务专家的信息获取例会成为销售部门内部的故事会，使管理者无法及时了解业务进度并给予指导，更不用说业务流程的控制了。没有有效的控制，就很难实现企业资源的合理性和有效应用。因此，控制和协调的基础是价值信息。通过及时获取业务信息，准确掌握一线信息，有效控制风险，协调资源。

　　对于不使用CRM的企业，由于大量价值信息集中在一线相关业务人员手中，管理层往往会获得滞后凌乱的信息，信息会继续衰减，使管理层无法及时指导业务或缺乏有效的指导依据，从而延误战斗机，带来不必要的管理损失。

　　因此，建立企业内部信息共享和沟通机制，建立在线IT服务平台，实现基于该机制的客户信息整合管理。信息整合与销售控制之间的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息，如地址、电话、联系人等，以及以客户为主线的动态业务信息、沟通信息和价值信息，包括员工或部门负责信息、销售进度信息、历史采购信息、订单信息、工作记录、日程安排、待办事项信息等。

　　实现精细化销售过程控制只能建立在CRM系统平台上，数据的准确性和及时性是实现精细化控制的基础!为了保证数据的有效性，一些公司在行政上规定了CRM使用的行政要求，并惩罚了销售数据不完整、不及时的现象。同时，建立企业内部信息沟通机制，激活信息关键点，使其在企业内部流动，实现信息的及时共享和沟通。

　　量化工作：你的销售人员在做什么?

　　销售人员的日常行为管理一直困扰着企业管理者。管理者希望不定期了解销售人员的日常工作。如果销售人员每天写工作报告，这是浪费时间。在更多的情况下，工作报告往往流于形式，不起任何作用。

　　许多销售经理对CRM自动生成销售人员的日常销售日报感到惊讶!管理者不仅会看到系统自动提取销售人员的日常工作数据，包括每个销售人员当天的新付款、合同、新客户名称、新历史记录和参与任务;您还可以通过CRM随时了解销售人员甚至异地商务人员的工作。验证销售人员的工作是否有效，产生有效的价值收入。

　　作为销售人员能否实现销售目标，很大程度上取决于每天开发的新客户数量。因此，管理者衡量销售人员媒体安全工作的重要依据是通过新增(潜在)客户数量。此时，CRM是帮助管理者了解销售人员媒体日工作的有效助手。

　　成本控制:一个客户要花多少钱?

　　成本控制在销售管理控制中非常重要，有一些项目公司，为了获得合同，发生了很多娱乐费用，对于特定的客户成本需要控制，也可以控制，客户关系管理为每个客户建立成本档案，任何成本都可以让经理看到，经理可以评估成本，批准合理成本，否决不合理成本。

　　CRM也很容易统计成本，管理者可以了解整个公司各种成本的比例，从而控制总成本的发生。

　　销售机会：本月能做多少生意?

　　在销售管理理论中，销售管理控制应贯穿于整个销售活动中。对于销售机会的管理，许多企业将销售人员像鸽子一样飞向市场。虽然他们获得了很多销售机会，但机会的价值是不同的，机会的来源无法统计。相反，他们增加了销售人员引导潜在客户的工作量。同时，正是由于无法准确把握潜在客户的特点，相当一部分客户在引导过程中因各种原因无法实现销售，到处都有机会，但没有把握销售漏斗。

　　CRM软件可以全面统计销售机会的来源，来源的类型可以由企业管理者根据自己的情况进行定制和分类，如电话销售、老客户介绍、网站机会、广告等。公司可以根据这些来源的比例合理安排销售人员资源，指导销售人员进行有针对性的客户公关。

　　销售漏斗使不同的销售机会处于不同的阶段，如：早期联系、计划提供、报价阶段、招标阶段等，CRM可以让销售经理定制销售机会的不同阶段，经理可以随时检查销售机会的进展，指导和控制一些缓慢的销售机会。阶段管理的本质是及时了解销售进度，并提供解决方案。

　　通过销售机会的分阶段管理，可以帮助管理者在销售中建立以客户为主线的跟踪机制，从而透视销售的全过程，使销售主管能够更有效地管理和支持一线人员。更重要的是，通过分阶段管理，销售经理可以更好地帮助销售人员分析当前阶段可能存在的风险或问题?如何避免它?如何顺利推进到下一阶段，最大限度地降低销售风险，提高销售成功率。在分阶段管理过程中，销售经理还应掌握、调整销售人员在过程中的操作和表现，然后控制和掌握结果的出现，利用销售过程的可控性来实现销售结果的可控性。

　　历史跟踪：热点客户项目进展如何?

　　一些销售经理经常发现对他们的产品或服务感兴趣的客户没有签署订单。当被问及时，他们发现销售人员放松了对客户的跟踪，导致订单丢失。

　　利用CRM的热点客户管理功能，可以尽可能避免这些问题。一旦销售人员将某个客户标记为热点客户，热点客户就会成为销售经理每天关注的对象。在管理者工作台的醒目位置看到这个客户为热点的原因，可以加强销售经理对热点客户的监督控制。

　　制定收款计划:还有多少钱没有回收?

　　收款问题是中小企业的难题。由于销售人员、财务人员的疏忽和销售人员的变更，很多应该收回的款项无法收回或收回尾款。

　　根据许多公司的经验，如果是分期付款，交付后的付款合同应该在记录合同的同时记录付款计划。当距离付款时间30天时，CRM系统可以在工作台提醒管理者和销售人员收款，并提醒未收款。